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百果园创始人余惠勇:历经失败走到新浪彩票如

  2018年6月4日,逸马集团行业领袖营(中小企业家的未来领袖孵化平台)第二期余惠勇班顺利举行。这期特邀嘉宾百果园加盟招商部副总监 李好山——为大家带来百果园加盟连锁之路的探索与经验分享。

  逸马集团行业领袖营主要通过携手行业大咖,在细分市场提供可以落地的针对性极强的实操方案,助力中小企业提升其商业价值。领袖营的考核方式是按照国际化实操性的方式来操作,考核时时进行,让不同企业家在互动和分享中进行思想碰撞,让每一位参与的企业家个人以及企业能够获取能量去成长,将自己打造成一名卓越的演说家及综合能力极强的管理者,这也是行业领袖营所想得到的结果。

  李好山(以下简称李老师):在百果园,我主要负责加盟和开店两方面业务。一方面我会把百果园的发展经验、发展历史分享给大家。另一方面我们在发展方面也在进行探索。百果园的发展,自己做直营店,再开放加盟,然后又直营店,再到现在的加盟,我们今年的发展全部以加盟店为主。现在做的过程中,是不是所有模式都成熟了?也不是。我们现在和711的专业团队一起研究探索,不断优化加盟方式。

  何嘉杰(湖南省慧友(丽致)美宿酒店管理有限公司 董事长兼总经理 ):2010年的时候,我们进入足浴行业,2014年才进入酒店行业,足浴受到政策的影响,团队开始转型。2012年,我们拿下酒店的物业,前期是粗犷式的加盟,追求短期回报,然后都转出去了,两家直营店还在,我便开始去做品牌升级、做包装,2014年开始做包装,然后把它重新定位。现在的定位是年轻的时尚的精品型酒店,现在是7家直营店在营,1家在建。但到第7家的时候,我发现了问题,我们开酒店是重资产,本来就不可能在短期马上回本。做加盟也是迫于形式,加盟解决了我找物业的问题,也解决了资金的问题,同时还解决了快速发展的问题,我们做直营店,发展太慢了。

  而且我们这类产品在2014年开始做,当时是最早期的网红店,但现在店的模仿者很多,可以在你的隔壁开一模一样的店,只要选对位置、找准定位没有多大问题。

  很多去投酒店的人没有这个意识,他觉得酒店就是赚钱,因为现在的投资风险大,发现酒店生意好,所以就疯狂的投酒店。所以酒店的模仿者、竞争者就很多,这直接导致了我们这类走线上流量的酒店,流量成本变高。我们只有加盟,因为做加盟能够迅速拓开你的品牌,然后建立起自己的会员体制。所以综合这几方面考虑,我们今年做第三代产品,做一个样板点,我们前期7家店是7种风格,没有形成标准化,第8家我们按照规范性的做法,所有的东西都尽量做定制,易于未来的复制。

  最刺激我来做加盟的还有一件事情,去年有一个老板来找我做加盟,我不开放,然后今年他就在我的隔壁开了一个模仿的酒店。所以我们想打造的是服务,这个是不能复制的。从国内的酒店来讲,我们的顾客是没有受到该有的尊重,所以服务是我们未来能够在国内打开市场的突破点。我现在知道我要做这东西,但是不知道如何做,这是我最主要的困惑。

  李老师:很多企业、很多老板,做直营店做得挺好的,好不容易创建了一个品牌,做了加盟店以后,就把原来的公司拖死了。这确实是前几年很多老板和很多品牌出现的现象。我们现在反过头想为什么会出现这样的情况?你原来自己店开得挺好的,但是做了加盟店以后,把你整个企业都拖跨了,你这个品牌就没有办法做下去。这是为什么?比如说711,它有一个特点,他们在日本加盟签约时间15年,15年以后第二次续签,续签达到96%,合作了15年以后再续签达到96%,为什么人家可以做到2万家店?其次,我们去年在北京也进行了探索和总结,哪些地方做得好,哪些地方可以改善,今年才可以明确来宣布开放加盟。

  百果园2001年开始创业,做到第6家店开放加盟,然后又收回加盟,2018年又宣布加盟。你是怎么样来对待加盟店?还有一点,就是加盟店质量是不是真的下降了?他加盟以后是不是和你长期走下去?你的质和他的质、你的道和他的道是不是一样?这些都是企业家应该思考的。

  百果园的加盟流程及政策。刚才有几位老板提到了这点,特别是加盟方面,选择什么样的加盟商?加盟的过程到底应该如何进行控制?加盟以后到底应该做哪些服务?

  加盟商的选择,志同道合。志同道合这个词是余董定的一个词,你的志和道是不是同和合?这是选择加盟商还重要的一个标准。加盟商的选择方面,对百果园企业来讲,也通过几次的探索,到底什么样的人,是百果园加盟的一个目标对象?并不是你投点钱进来就是加盟,志同道合这几个词,是你和我一起来做一个事业。我和711专家团队交流,你让别人来和你做事业,你的初心,你的起点有没有想让加盟的人来和你一起做这件事情?你选择的人,他是否是发自内心想和你一起做这事业?所以我们强调的是志同道合这个词。

  你做加盟的出发点是什么?只是为了收点加盟费吗?为了赚点钱吗?别人急功近利,你是不是也急功近利了呢?711在日本有很多的保障,前期的亏损,他会出钱保障你最基本的生活需要,每个月都给你发生活费,一直到你赚钱以后,再怎么来回报企业。这个加盟模式的设计,如果只是简单粗暴用以前的加盟模式是走不通的。你的出发点是不是让人家赚钱?如果你本身的店都不赚钱,如果他加盟以后不赚钱,你说这件事情能做下去吗?

  余总在分享里面,有一句话叫立足于长远做品牌,绝不急功近利。他表示:凡久远者皆不能速者,凡速求者皆不能久远,所以扎扎实实立足,才能长远发展,尤其是对于加盟。百果园的加盟,对加盟对象的选择有两种,第一种是是单店加盟,就是加盟商自己来做店长,自己来经营门店。我们去年的加盟试水,对结果进行复盘分析的时候,自己夫妻俩投资了一定的费用,会经营得比较好。有的人手里面有几十万,开个店,自己也不参与经营,自己一个礼拜不来,根本不关心这件事情,这样的加盟效果肯定不好。

  第二个加盟深,是出资金、投资店、投资深,我们提供具备店长资格的人才供加盟商选择,经营过程中与加盟商一起关注门店经营,指导店长做好门店经营。如何经营,如何把多个加盟店给做起来?百果园前期有一个系统的培训,但是代店店长是作为店长,手把手教你,后面有片区督导经理,这个经理管多个门店,指导服务你所有日常的管理。

  所以正如刚刚几位在讨论的,加盟以后应该怎么做一样,加盟以后怎么做,这是我们现在正在做的。如果不这么做,你加盟完了以后,你没有这样的服务,它是做不好的。实际上,还有一点,百果园现在的加盟模式,为什么要加盟?选址的需求、资金的需求,百果园投了这么多钱进来,也面临同样的问题。我们有90%的国产水果是基地直供,对于这样商品,我们有充足的信心。同时我们还有各方面的检测,检测完了再从配送车到门店里面。并且区域也有区域的商品,那我们就一定要做到品控。比如说A级、B级,我们是根据水果的大小和糖酸度等指标来算的,品控检测过关了以后,才能进入到门店里面,这是保护品牌,保证你品牌不受损害。

  所以,对加盟商的选择方面,百果园现在就两种加盟商,第一单店经营,侧重于自己投资、自己经营门店的,以创业代替就业的;第二种是区域加盟,就是做长期的投资,也是当一份事业来做,而且对这个团队和长远规划有一定要求。加盟商的选择方面,几位老板提到了这点,是我们去选择,而不是谁想加盟就能加盟。

  对于加盟商的选择方面,比如说我们的单店加盟,我们分为几个环节,第一,首先在百果园的公众号填写加盟表,我们发一个加盟评估表给他,这个是我们自己设计出来的,是我们根据711的加盟评估表,你通过你的情况填表,最后会出来一个评估的分数,对80分以上的评估分数,我们认为是优秀的加盟商,就会邀请来参加百果园的投资说明会,不过需要交钱买票。可能这也是中国加盟行业里面首创,但也会让加盟商更相信我们,感受到我们的企业文化。虽然最后我们还是会以水果返现给加盟商。

  加盟的流程,刚才也讲到了。比如说店址怎么选,我们有两方面,一方面是我们有选址的团队,每个地区都有选址,选址以后会提供给加盟商选择。另一方面把选址的要求告诉加盟者,让他自己回去找,我们会评估,然后出具可行性报告。百果园的发展速度来讲,店铺的资源远远达不到开店的需求,依靠选址团队自己来选址的话是有限的。特别是深圳,深圳4月份有3千人申请加盟,我们现在有400多家店,我们单店保护半径是500米,所以店铺的选址是非常有限。

  另外就是发动加盟商自己来选址,当然我们会把要求告诉他,他找到了以后,我们要去给他评估,看这个地方是不是适合开百果园,比如说附近有几家水果店,住户是什么住户,这个店的租金成本是多少,人工成本是多少,营业以后的单店效率怎么样,投资回报达到多少等等。这些都是加盟的准备工作,而不是放开加盟就行了。百果园从创建到现在,经历了这么多年的探索,对自己的加盟模式还在不停优化。评估店址和签订合同,签订的话是特许经营合同,就是相关的协议,按照店铺装修,我们现在有第三方的装修公司,它和百果园是长期的合作,原则上是按照我们的装修标准。然后是人员培训,一定要认证合格后才上岗。下一个是开业运营,我们有督导经理,一个督导经理管理10家门店。

  李老师:百果园做水果零售行业是第一,也确实是行业的标准。同时,百果园的水果连锁是标杆性的企业,大家也都在模仿。

  百果园走过的路和711走过的路是有不谋而合,就是鼓励员工创业,员工创业成功率最高的是711,管理也是最容易的。所以加盟的模式和加盟对象的选择,我们要抛弃以前的做法来想怎么做,员工创业是成功率最高的,是文化最认同的,也是最容易管理的,但是应该怎么样扶持它?就是让他更有归属感。你自己开店也要投资,那可不可以采取员工和企业共同投资?如果你的企业做得好,融资平台也很多,是不是可以这样来做?所以企业发展的模式和前几年不一样。

  还有特许权使用费是按收益额的3%。比如说,前两个月免收,后10个月正常收取,这是对深圳、广州、三亚的。有一些城市的店本身还没有赚钱,就是前两个月免收,后10个月五折收费。711的加盟模式,它的设计里面,如果你不盈利的时候,怎么做呢?我不收任何钱,711上面都没有加价,商品的加价权也不收,这就有大量的运营成本,你天天干活不赚钱,我也天天干活但是也不赚钱,如果你不赚钱的情况下,你还要生活,怎么办?我给你提供最低生活保证金,这是贷款性的,日本的贷款利率非常的低,所以员工非常的也归属感。

  还有一点,加盟商还有一个选址评估费,你自己的店铺,我们给你评估,这个是收费的。你不可能找一个店,我派员工给你看,你带一个店铺,我们有6千块钱的选址评估费。如果我们自己给你提供的店铺,派出了拓展人员,他付出了这么大的代价,不能无偿把它拿走。从第二年开始,第二年比第一年多的部分,也不会收你的特许权使用费。这是我们现在公开发布的加盟政策。

  余惠勇(百果园 董事长):你为什么会坚持,比如碰到再大的困难,你都想一定把它坚持做下去,真正的根本的是因为什么呢?如果不赚钱的话。

  润卫华(南京食朝汇餐饮管理有限公司 董事长):如果不赚钱,我觉得有一个前提,现在也不赚钱,但是我在坚持,我首先认为这个产品的定位是不错的。我们从商业的角度上来讲,产品定位不错,有很多文化的东西在里面。餐饮是刚需,互联网这么大的冲击,但是餐饮是一定要到线下的门店是一定能够开下去的,只要产品好、有概念,有现代管理运营的模式,做到一定的程度,再对接资本就能发力。十年八年不赚钱的概率不大,三年五年不挣钱是有可能的,但是就我们目前的现金流状况,撑三五年是没有一点问题的。而且现在势头非常好,很多人想加盟,所以我为什么来了,我就是想梳理加盟体系,用马老师的话是赚钱开店,我把重资产做小,把软实力做大,把品牌和系统做大,还有把用户做大,这肯定会挣钱。

  宋晓刚(北京富牛基金投资管理有限公司 董事长):我发自我自己的内心,我是一位企业家,我不是投资家。因为我创业的第一家企业卖掉了,手里有些钱,但是又都投出去了,但是都没有成功,这里面有很多遗憾和很多血的教训。我对自己的定位很清楚,我是个创业者,但是我还在找项目。

  针对食朝汇,我一直以来有一个观念,像余总选择了水果行业,今天能够做得这么大,我觉得很棒;马云选择了电商,所以能够做到1万亿美金的市值。为什么有些人是参天大树,有些人是小丑?做任何事情一定要以中为守来看。现在想调整,目前的资本市场上,新浪彩票跟你类似的行业,它有多大的市值?那些企业是怎么做到资本市场里面去的?这些一定要了解清楚,了解清楚以后,你自己也就知道未来发展做多大。

  比如现在的海底捞准备上市,海底捞去年做了100多个亿的销售额,海底捞能够做到了这个程度,到今天,就是这样的规模。如果说要上市,那能做到海底捞这个程度吗?中国的餐饮行业还有很多做得很好,比如说西北菜,他们做到现在依然没有上市。这是我个人的看法,不一定对,餐饮行业对资本来讲是被关注得比较少,国内的现实,餐饮行业就是不被待见,所以海底捞去海外。

  余惠勇:第一,你想要引起资本的关注,想要引进资本,你一定是要考虑上市。你一定要想清楚上市是为了什么,不上市难道不行吗?为什么一定要上市?一定要找到上市根本的理由。这个理由越充分,你上市的可能性就越大。否则,上市是一条很艰难的路。这跟我前面的话题是一样的,你如果想清楚了上市的必要性,非上不可,那你上市成功的机率就会变大。

  第二,新浪彩票假如你看到了它的必要性,上市是必须的,这也是实现目标的必经阶段。你要看到资本为什么会选择你?什么样的企业,资本才会选择?餐饮是可以上市的,因为已经有了。上市之后的好坏是另外一回事,资本会不会选择你?主要看你未来的预期,如果你想要上市,一定是后续有大发展的,你如果没有长远的发展,假如说你没有这个规划或者没有这个可能性,上市的机会就没有了,资本就不会选择,因为资本选择的一定是你的未来,而不是看现在。

  所以基于这点来考虑,还是你自身想清楚比较重要,你刚才讲的,如何吸引资本的关注,这个提法就有问题,我的意思是说根本不要去考虑吸引资本的关注,你不考虑资本关注的时候,你真正做好自己的时候,这个时候才是资本的关注。你要是现在去想,如何去吸引资本的关注,你就跑偏了。这个时候,现在资本和过去也不一样了,资本也不是好忽悠的。所以这个时候,不去想,就是引起资本关注的最好的方法,扎扎实实做基础。

  在座的企业也是一样,如果你想要做大,你这个时候就不是考虑扩大规模,而是扎扎实实做基础。什么时候会考虑规模呢?有时候是有矛盾的。百果园苦在竞争力和规模之间时。我反复问自己,潜意识里要尽快做大,那多大叫大呢?后来我想明白了,我才知道,我为什么要做大。你一定要想清楚为什么,以我的感觉,餐饮行业,你不是靠规模撑起竞争力的,有没有关联呢?有,但是不是必然的关联,研发是关键。所以研发阶段,假如我有5千万,可能我重点就先开两家店,剩下全部砸在研发上,因为你本身想做大,才有中央厨房,这是走得很对的。

  但是,你现在专程是为规模做准备,可规模不是你的核心竞争力,不是你打造核心竞争力的关键。与我做水果不一样,你的核心是在研发。所以前期,如果按照马老师讲的,你应该分阶段,就是先把几家店做得非常赚钱,比如,你5千万开5家店,风险就大了,5千万开2家店,风险就会少很多。所以不能让车没有打造好就跑高速,不然是有问题的。

  各行业不同,有些行业是必须做大,比如说百果园,我在反复考虑,如果不上规模,力量就出不来,为什么呢?因为这和我们的供应链有关。我后来一下子想明白了,至少做到300家店,这样的话百果园就会逆转。因为做到300家店了,我所有的果品都可以从产地整车来,整车来,你的产品优势就出来了。否则你不知道什么叫大,逻辑说不清楚,50家够不够?50家比5家的够大了,100家够不够?最后我想明白,300家,是一个分水岭,所以我就跑到300家,供应链就发生了质的变化。是因为果品,到了300家店的时候,再小的单品都可以整车从产地发到我的配送中心,我的优势就出来了。

  但是你的餐饮不一样,你不要考虑资本,不要因为资本看中什么,你去做什么调整,你根据行业的本质,立足于长远,然后做到一个更高的意义。只有想做大,才能找到意义来支撑你,这是根基。如果不是这样的话,你的中央厨房就不必要做了。所以你必须要打基础。但是光一根柱子还不够,地基是要几根主要柱子支撑的,其中一个是文化。你的积淀有多厚,你才能做得多大,要跟你的事业做匹配。所以如何吸引资本的关注,那就是忘记资本。

  何嘉杰:我做3.0的版本,就是想摆脱互联网,因为未来一年半,我能够想象到流量成本有多高,互联网思维有3个很好的东西,第一是流量为王,第二做3.0的本本,我想做留存,我不想再通过线上引流,希望打造客人对我品牌的忠诚度的提升,通过服务来提升客人对品牌的忠诚度,不再通过互联网让顾客因为价格的原因来住我们的酒店。我们希望能够做出一个增加客人对我们的依赖度。

  在这里,我也想让余老师根据目前我们企业所处的阶段——也就是8个门店,想开加盟。根据这个阶段和我现处的年龄段33岁,给我和我们企业的发展一些忠告和建议。

  余惠勇:我30多的时候,刚刚出来创业,你就已经做得这么成功了,可喜可贺。刚才听你讲,你打造自身的价值是有优势的,你这方面的概念非常强,你的7家店已经经营得非常不错。年回报有40%,应该算是很了不起了。所以你首先要看到,你现在积累的7家店已经很不错,重要的是去提炼它的成功因素,千万不要急着这山,看着那山高。你看到别人的高,你踏进去,回过头来看,还是过去自己做的才是最好的。这种情况我们碰到太多了,第8家店是3.0,这个时候,你想发起加盟,真的要注意,你用什么去加盟?是加盟7家店的模式,还是加盟最后第8家店?第8家店还在弄,能不能成功是未知数,你加盟它绝对不现实,加盟前面7家店你又觉得没有前途,所以你要改,这个结你要解。

  现在这个阶段不要太过于心急,你现在还是在打磨你的价值的时候,包括你的定位。我前面看你的介绍,你是提供各种各样的服务。这个也是挺有特色的,但是你现在要准备转向亲情服务,那个是很多项的服务。你能做得成功,一定是符合的,可能你自己没有深入去解读,但已经形成了你自己的价值系统,才能够呈现出来。

  你不知道自己的价值在哪里,你很可能就走偏了。你新的模式,你准备第8家店走亲情服务的,这和你的顾客群,跟你的选址位置和营销模式又不同,你现在是属于零,新浪彩票所以这个时候要发起加盟,你用什么去做?要思考清楚。我觉得你自己的方向还不是很清晰的时候,不适合连锁。你33岁,你大胆再搞10年,打好基础也不迟。不要急,凭你的基础,你提炼好你的成功因素,别人的你很难为你所用,你自身的挖掘好才是关键。

  第二,城市民宿,新浪彩票这个概念是非常了不起的。现在都是叫经济型酒店,你也是去打破它。你叫经济型酒店里面的中偏高,或者是中偏低都在这个范畴,城市民宿这个概念是非常好的。你有可能创一个品类叫城市民宿,这了不起,或者你自己成功,你不知道因素在哪里,然后就把很重要的因素丢掉了,这个是要注意的。城市民宿让我心里会动一下。

  第三,你说要做3.0,是因为无法标准化。这个需要注意,连锁讲的标准化,千万不要拘泥于表面的标准化,实际上,现在有一个新的趋势,就是不追求外表的绝对一致,而是追求内核,你的价值体系是一致的,你的文化,你里面的价值观,核心是一致的,外面的形式是可以千变万化的。不要追求外形的一致,不要认为连锁就是外形的一致,外形的一致是最初级的连锁,现在是指合而不同,你内在的精神的合,不同是各自各有各的风格,你根据周边的环境和建筑物不同的情况来设计它,这个才是符合道的,千万不要把自己做得最好的东西说成是不好的。

  所以我认为,你这个阶段,守住自己的欲望,提炼自己前面已经走过的成功因素,把它发扬光大,这个交汇阶段是很重要的。静下心来,想清楚自己真正提供给顾客的真正价值,是要提供亲情,还是要百变的服务?打服务牌也是可以做很大的,你一定要做到极致,否则一般来讲,你就只能做小。

  我之前讲那么多,用通俗的语言,大家是怎么想的,最初的发心是什么?其实想要表达的就是使命、愿景和你的价值观。只不过我们换一种说法,所以这个非常的重要。

  我们未来也是一样的,我们未来肯定在供应链,200家、300家企业有投资,我通过投资去搭建我的生态圈,包括种子这块,合作好了,我完全可以支持你。

  第二,如何牢牢掌控公司的控制权,万一百果园经营不好,会走蒙牛的老路吗?我讲我的真实心态,人这一辈子,是很短暂的,真正看得长远的绝对不是看着短的,真正看得长远的是未来还很长,人只是某一段。我们人到这个世界上,就是一个过程,就是一个修行,生不带来,死不带去。所以我有一个观点,公家、公司,这个都是公器,公器不能私用。这个看起来是我的公司,我是董事长,但是这是公器,跟你有关的人都有关,我们是在这个公器里面,执行我应执行的岗位和智能,你不能当成是你私人的,哪怕是私人企业,都不是你的。

  从资本来看,不管外面怎么传,我的观点是,资本投资你,人家的风险是你要成功了,人家才成功,人家是基于你的成功才获得你的成功,往往出问题不是资本的问题,我认为绝大部分都是被投资者的问题。资本怎么可能呢?往往就是你达不到,你又想要估值高,又想拿别人钱,这边又答应了资本,资本只不过是履行合约而已,所以都是自作自受,不能怨资本。人家是拿钱投资你,是讲清楚的,但是大多数资本都不会轻易拿控股权。所以更重要的,引进资本要管好自己,你实实在在的,你拿别人的钱,你能做到什么,你不能做到什么,你自己最清楚,你要抱着侥幸的心理,搞得不好,你就被资本忽悠了。

  我也很高兴,第一次参加我们这个行业领袖营,我觉得我自己的收获也很大,我们也是生活在非常好的时代,在倒回20年,国运当头,我们才有这个可能来谈行业领袖,否则我们就是卖水果的,你不就是卖杂货的。所以我们处在很好的时代,我们是踩到了国家的大运。

  本次交流以后,每一个都是可圈可点,都是有可能成为领袖的,有领袖特质的。所以从我的内心来讲,一方面自己学习,另一方面也是希望在你们成为领袖的路上能够注意一些点,今天和昨天这两天下来,哪怕是有一点能够触动你的内心,能够对你有一点帮助的话,我也觉得不虚此行了。

  希望下一次见面的时候,大家都能够有新的想法和新的思路,我希望的是不要过于纠结,就从根本的问题,比如说文化,或者说规律,从这些方面大家做一些研讨,选定一个方向,提前做准备,希望每一次相聚,大家都能够真正有所收获,能够帮助到大家,那么我就会比较高兴。

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